Disclaimer: Si la présentation du concept Thunderstone et son impact potentiel sur l’économie de la mode ne vous intéresse pas (dommage, mais je peux comprendre), vous pouvez directement passer en 3è partie de cet article pour les bonnes affaires.
Vous connaissez la recette d’une bonne idée d’entreprise ? C’est celle qui résout un problème pas forcément très grave sur le moment, et qu’on estime souvent inévitable.
Devant lequel on se dit souvent de manière lacônique et un peu résignée « tant pis, c’est comme ça« .
Il vous est certainement arrivé d’aller en magasin multi-marques avec la ferme intention d’acheter une pièce précise, et de repartir bredouille car il n’y avait plus votre taille (c’est agaçant d’un point de vue client, et encore plus frustrant pour le détaillant).
Autre cas de figure: vous achetez la pièce, encore une fois chez un revendeur. Revenu chez vous, vous vous rendez par curiosité sur le site de la marque et, horreur, celle-ci effectuait une vente privée de -20% de quelques jours, mais qui n’était évidemment pas du tout d’actualité dans la boutique multimarque.
Résultat: vous avez l’impression d’avoir payé trop cher, et ça place le détaillant (qui n’y peut lui pas grand chose) dans une situation bien embarrassante par rapport à ses clients.
D’un point de vue client, il n’y a pas tout à fait mort d’homme (on parle d’acheter des vêtements rappelons le): il s’agit de situations qui sont au pire un peu agaçantes. Et quand on connaît un peu l’industrie, on se dit que c’est une faille assez inévitable du système wholesale (c’est le système classique des marques qui sont distribuées par des revendeurs).
En revanche, d’un point de vue commerçant, ces frictions propres au système de distribution (et qui existent moins chez les marques qui vendent en direct sur Internet) sont un réel problème, qui pénalise lourdement leur activité économique et sur lesquels ils s’arrachent souvent les cheveux.
Résoudre ces « pain point » pour le commerçant (et dans une moindre mesure donc pour le consommateur), c’est la mission que s’est fixée Thunderstone, la start-up d’Arthur de Soultrait (que vous connaissiez déjà pour Vicomte Arthur dont on avait parlé il y a de ça cinq ans).
On parle rarement d’acteurs B2B( business to business, qui s’adressent donc non pas aux consommateurs mais aux marques et aux boutiques): c’est ici une excellente occasion de parler un peu d’économie de la mode, et aussi de vous montrer en quoi ces nouveaux acteurs peuvent vous aussi vous faciliter la vie.
Là où ça devient plus intéressant pour vous, c’est que Thunderstone devient aussi un acteur B2C, avec ses showrooms en propre où il est en ce moment exceptionnellement possible d’y acheter directement des vêtement, surtout dans les tailles usuelles. Et vous le savez aussi bien que moi, si vous faites du M, il ne reste généralement plus grand chose en début de soldes.
Sommaire
I Thunderstone: un concept phygital qui peut changer la face du wholesale
1 D’une borne pour commander des tailles manquantes…
Concrètement, c’est quoi ?
Il s’agit d’une borne installée (ou une tablette) chez un revendeur qui permet au client de commander directement les tailles qui ne seraient pas disponibles en boutique (d’où l’appellation phygital: un système qui lie expérience physique et digitale).
Vous recevez la pièce directement chez vous et l’argent de la vente est immédiatement réparti entre la boutique et la marque (ça peut paraître anodin mais ça simplifié beaucoup de choses, on va le voir tout de suite)
Tout le monde est gagnant dans l’histoire
– vous qui évitez d’aller en boutique pour rien
– la boutique qui évite de rater une vente
– idem pour la marque, qui est en plus payée immédiatement.
Parce que d’habitude, ce n’est pas le cas ?
Vous avez déjà probablement vu passer cette statistique : les retards de paiement sont la première cause de faillite des PME en France.
Pour avoir travaillé avec et chez des multimarques, il est malheureusement très courant que les marques soient les dernières payées. Avec souvent plusieurs mois de retard et sur des gros montants. Ce n’est pas par mauvaise volonté des boutiques et revendeurs, ceux-ci sont bien souvent écrasés par beaucoup d’autres frais et n’ont pas vraiment le choix.
Ce qui amène à des situations extrêmement stressantes et dangereuses pour la marque qui a aussi des frais et notamment des fournisseurs à payer.
Ça, c’était la situation quand tout allait bien, avant les gilets jaunes, les grèves et la covid-19.
Je vous laisse imaginer qu’il est encore plus difficile de se faire payer pour les marques en ce moment.
2 …à un nouveau système pour faciliter la relation marques/distributeurs
Si Thunderstone est un outil efficace pour les revendeurs, la vision pour les marques est encore plus pertinente.
Au delà d’une simple borne, il s’agit aussi d’une marketplace pour les marques qui facilite la mise en relation entre revendeurs et marques.
« Parce que la mise en relation d’une marque et d’un revendeur, c’est compliqué ? »
a Le passage par des salons
Dans le circuit wholesale classique, les revendeurs rencontrent les marques dans des salons professionnels: le Pitti Uomo est le plus connu pour la monde masculine. Et on trouve en France des salons comme Tranoï (le salon des fondateurs de l’Eclaireur), Who’s Next, MAN/WOMAN et j’en passe.
Les marques paient assez cher pour ces salons: le billet d’entrée est en moyenne à partir de 5000€. Elle n’a plus ensuite qu’à croiser les doigts pour conquérir les acheteurs, obtenir des commandes et lancer leur production.
b Le casse-tête des achats, du choix des pièces et de la répartition des tailles
Du côté des revendeurs, on prend aussi des risques, et savoir quelle marque acheter, quelles pièces choisir, en combien d’exemplaires et dans quelles tailles est une véritable science.
C’est pour ça qu’acheteur est un vrai métier: son rôle est d’éviter la situation frustrante où on a pas anticipé le succès d’une pièce qui se vend comme des petits pains, et où on rate des ventes le temps du réassort. Ou pire, d’avoir misé trop gros sur un modèle qui ne marchera en fait pas si bien que ça.
Ces risques, des deux côtés, sont des frictions et des « pain points » supplémentaires qui justifient les marges pratiquées dans l’industrie.
c Un système simplifié
Au-delà d’un simple système de commande, Thunderstone cherche à les résoudre en simplifiant la vie des revendeurs et des marques.
Du côté des revendeurs
Les revendeurs peuvent commencer à distribuer une marque disponible sur Thunderstone en minimisant le risque sur les stocks. Par exemple pour une parka disponible dans 3 couleurs, la boutique n’a besoin d’avoir que:
– une parka de chaque couleur en M
– une parka d’une couleur donnée dans toutes les tailles
Les k-ways (de la marque K-way) sont un bon exemple de ce système:
C’est ce qu’on appelle les sizesets.
Ainsi le client peut avoir tous les bénéfices d’un achat en boutique, c’est à dire une bonne idée du rendu en vrai de chaque déclinaison, et connaître sa taille.
Côté revendeur, pas de risques de stocks et moins de casse-tête d’achat.
Et du côté des marques
Thunderstone peut facilement intégrer une marque à son catalogue: celle-ci sera ensuite proposée aux revendeurs les plus pertinents du réseau Thunderstone (qui utilisent la borne ou la tablette).
L’intégration d’une marque se fait en moins de 24H et le stock de son e-commerce est automatiquement synchronisée à la plate-forme Thunderstone via un système simple de clefs API qui prend en charge les principaux e-commerces utilisés actuellement par les marques de toutes tailles (Magento, Shopify, Prestashop et Woocommerce).
Bel exemple avec AIM Experience, la borne est directement connectée à l’e-commerce et donc au stock de la marque:
Bref, il s’agit d’un moyen simple pour une marque d’avoir accès à un réseau de revendeurs pertinent, en minimisant largement les frais et les risques que ça implique.
II Ce que ça pourrait changer pour vous à l’avenir
En réduisant ces frictions des deux côtés, Thunderstone pourrait bien à l’avenir permettre un système de wholesale plus fluide, rapide, et surtout moins risqué.
Et donc des marges revendeurs éventuellement plus basses, qui permettraient à plus de DNVB d’être distribuées dans des boutiques physiques tout en restant viables.
Malheureusement, il est impossible depuis que la Garçonnière a fermé de trouver un multimarque qui propose les DNVB au meilleur rapport qualité/prix: il est nécessaire d’aller chez chaque marque une par une.
L’importance du wholesale dans le tissu économique français
N’y voyez pas une prise de position politique, mais il faut se rendre à l’évidence. Même si nous sommes de fervents défenseurs des DNVB, qui vendent directement en ligne et au meilleur rapport qualité/prix, il faut aussi reconnaître l’intérêt des boutiques physiques.
Celles qui font une bonne sélection, qui proposent un univers intéressant et surtout qui feront bien leur travail de conseil pour vous aider à choisir les pièces qui vous conviennent (exit évidemment les vendeurs trop racoleurs « ah oui ça vous va parfaitement » pour un manteau trois fois trop grand), avec qui vous pourrez avoir une vraie discussion enrichissante de passionnés (c’est comme ça que j’ai commencé à prendre goût à la mode masculine).
Ce sont aussi elles qui contribuent à un vrai tissu économique local, à des centre villes animés où on peut trouver des produits de qualité.
Avec le covid-19, ce sont ces petites boutiques qui sont les plus menacées, et qui sont les plus susceptibles de mettre la clef sous la porte pour se faire remplacer par des grandes franchises (ou pour ne pas se faire remplacer tout court). Ce qui ne contribue jamais à un centre-ville agréable vous vous en doutez.
C’est un peu comme ça qu’on arrive à des déserts urbains au fil du temps (ici Saint Brieuc):
Ce sont des solutions comme Thunderstone qui vont justement leur permettre de se moderniser pour passer plus facilement ce cap difficile.
III Pourquoi c’est intéressant pour vous maintenant ?
Souvenez-vous, je vous ai parlé de sizesets utilisés par les boutiques: par exemple une parka sera déclinée dans la taille M de chaque couleur, et dans toutes les tailles pour une seule couleur. C’est ce qu’on appelle les sizesets.
On a ainsi un bon aperçu du fit et du rendu de chaque modèle.
Thunderstone a justement ouvert un pop-up à Montparnasse (dans la gare, en face du quai 24), dans lequel il faut revendre ces sizesets pendant les soldes, car on arrive en fin de collection.
Pourquoi c’est un bon plan ? Car il y a en particulier beaucoup de taille M disponibles, ce qui manque toujours cruellement une fois que les soldes ont commencé.
C’est d’ailleurs encore pire cette année: la date officielle des soldes a été retardée, mais officieusement on trouve déjà des ventes privées à -50% depuis des semaines. Difficile donc de trouver des tailles standards si vous vous y prenez maintenant.
Bref, si vous voulez une boutique qui n’a pas encore été prise d’assaut, ça se passe ici.
Voici les réductions sur les marques pertinentes prévues ces premiers jours de solde:
AIM Experience (la marque de Marcy de Soultrait, le frère d’Arthur. Elle ne solde normalement jamais)
La short jacket à 195€ au lieu de 250€.
Caval
National Standard
GANT
Pour bien s'habiller, il faut comprendre le vêtement, mais aussi la marque et sa stratégie.
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